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Descubra exemplos de estratégias de vendas, modelos e planos usados pelas principais equipes de vendas em todo o mundo.
Um plano de estratégia de vendas forte cria a base para uma organização de vendas coesa e bem-sucedida.
As estratégias e iniciativas de vendas também alinham os vendedores com metas compartilhadas e os capacita a fazer seu melhor trabalho – mantendo-os felizes e bem-sucedidos também.
Neste guia, examinaremos algumas estratégias e iniciativas de vendas que podem ajudá-lo a gerar mais leads e fechar mais negócios. Mas primeiro, vamos definir o que é uma estratégia de vendas.
Uma estratégia de vendas é um conjunto de decisões, ações e metas que informam como sua equipe de vendas posiciona a organização e seus produtos para fechar novos clientes. Ele atua como um guia a ser seguido pelos representantes de vendas, com objetivos claros em relação aos processos de vendas, posicionamento do produto e análise competitiva.
A maioria das estratégias envolve um plano detalhado das melhores práticas e processos definidos pela administração.
O componente mais importante na escolha e implementação de sua estratégia de vendas é seu cliente. Por esse motivo, uma estratégia de vendas não deve ser única. Cada cliente é diferente; Portanto, diferentes organizações devem traçar e implementar diferentes estratégias.
Vamos cobrir algumas estratégias de vendas populares – incluindo vendas inbound.
1. Aumente as Vendas Online através das redes sociais
A mídia social é uma das formas mais populares pelas quais as pessoas consomem informações atualmente. É por isso que nove em cada dez empresas de varejo estão ativas em pelo menos duas plataformas sociais. Com os dados do seu lado, é possível aumentar as vendas online nas redes sociais com algum pensamento criativo e planejamento estratégico.
Embora possa ser tentador entrar na tendência mais quente da mídia social ou ir onde seus concorrentes estão, essa provavelmente não será sua melhor escolha. O tempo é essencial e você vai querer construir seu pipeline da forma mais eficiente possível. Portanto, seja diligente em descobrir onde seus clientes-alvo estão gastando seu tempo e encontre-os onde eles são mais ativos.
Lembre-se de que seu tom e sua voz podem precisar se ajustar à plataforma para que você possa se conectar com seu público. Você vai querer que seu conteúdo se misture naturalmente com a plataforma e não pareça fora do lugar.
2. Torne-se um líder inovador
Compartilhar seus conselhos, melhores práticas testadas e comprovadas e experiência de nicho são algumas das maneiras mais duradouras de construir sua marca pessoal e dar mais credibilidade à sua organização. Tenho certeza de que todos podemos concordar que ninguém quer se sentir como se estivesse sendo vendido. Em vez disso, é melhor ajudar as pessoas oferecendo soluções para seus problemas.
Os líderes de pensamento fazem exatamente isso, e isso tem até mesmo o respaldo de dados da Edleman. Em seu Estudo de Impacto de Liderança de Pensamento de 2020, 88% dos entrevistados concordaram que a liderança de pensamento é eficaz para melhorar suas perspectivas de uma empresa.
Então, qual é o truque?
Nem todo conteúdo de liderança inovadora é criado da mesma forma. Por mais que possa afetar positivamente uma empresa, uma liderança inovadora pode ser devastadora para as metas de vendas de uma empresa. Um quarto dos tomadores de decisão que responderam à pesquisa de Edleman relataram que o conteúdo de liderança inovadora contribuiu para suas razões para não fazer negócios com uma organização. Ai!
Antes de planejar uma série de postagens no LinkedIn para gerar leads, considere quem é seu público, o que ele precisa saber e como sua organização pode ajudar. E pode não machucar ter um segundo par de olhos dos departamentos de marketing, comunicação e RP revisando seu plano primeiro para ter certeza de que tudo está dentro da marca (e rastreável!)
3. Priorize chamadas de vendas inbound como clientes potenciais
Essa é a velha questão: “Devo discutir o preço do produto com um cliente em potencial na primeira ligação de vendas?” A resposta honesta é: depende. Você e sua equipe de vendas conhecem seu processo de frente e para trás e se você obteve sucesso com o argumento de venda primeiro, último ou em algum ponto intermediário, atenha-se ao que está funcionando para você.
Além disso, sua equipe deve sempre priorizar os clientes em potencial que ligam primeiro para o setor de vendas. Esses leads quentes estão definitivamente interessados no que você tem para vender e querem saber informações suficientes sobre como isso os beneficiará antes de tomarem uma decisão. Ao priorizar falar com esses clientes em potencial assim que eles ligarem ou enviarem um e-mail, você estará dando o seu melhor e mostrando que é útil, orientado para soluções e que considera o tempo deles. Se isso significar fechar o negócio na primeira ligação, não haverá problema, desde que o cliente tenha as informações de que precisa para tomar uma decisão informada.
4. Pesquise e qualifique adequadamente os clientes em potencial
Mesmo a estratégia de vendas mais forte não pode compensar o fato de ter como alvo os clientes errados. Para garantir que sua equipe esteja vendendo para o tipo certo de cliente, incentive-os a pesquisar e qualificar os clientes em potencial antes de tentar discutir o seu produto. Eles descobrirão que mais trabalho no front-end pode levar a conversas finais mais suaves mais tarde.
Descreva os critérios que um cliente em potencial deve atender para qualificá-lo como um cliente potencial de alta probabilidade. Isso deve ser baseado no histórico de engajamento e dados demográficos de um cliente potencial.
5. Não se intimide com ligações não solicitadas
Em vendas, a chamada fria é inevitável. Mas não precisa ser miserável. Existem várias técnicas de chamada fria que realmente funcionam, incluindo nosso modelo de chamada fria à prova de balas. Faça com que sua equipe de vendas pratique ligações não solicitadas antes de fazer ligações reais; isso aumentará sua confiança e os deixará confortáveis com o script.
6. Ofereça uma demonstração do produto
O lançamento pode ser o momento decisivo em uma estratégia de vendas. O discurso de vendas deve ser uma apresentação poderosa e atraente, mas também não pode ser muito forte para não assustar o cliente em potencial.
Estude os elementos de um discurso de vendas de sucesso e demonstre aos clientes em potencial como eles se beneficiarão ao fazer a compra. Faça com que sua equipe pratique entre si também. Melhor ainda, teste suas apresentações em alguns clientes fiéis e obtenha seus comentários.
7. Fornece um resultado final claro e personalizado
Quando os clientes procuram sua empresa, eles não estão necessariamente procurando um produto ou serviço, mas sim o resultado final desejado. Esses clientes desejam adquirir um meio de melhorar seu próprio funcionamento, ou simplesmente aprimorar suas estratégias com a ajuda de sua oferta.
Depois de explicar sua oferta de produto ou serviço, você deve personalizar os benefícios para cada cliente de uma forma que seja valiosa para eles. Se você está vendendo software de atendimento ao cliente para uma pequena empresa que não tem experiência com um, é seu trabalho educá-los sobre seu uso no ambiente de uma pequena empresa, não para gerenciar centenas de funcionários em empresas maiores. Ao fazer isso, eles terão mais facilidade para ver como podem usá-lo e gastarão menos tempo debatendo para que eles vão usá-lo.
Ao pintar uma imagem clara do resultado final, seu cliente poderá ver o valor da compra e se sentir mais inclinado a aceitar a oferta.
8. Esteja disposto a adaptar sua oferta
Em conversas de vendas, você deve esperar encontrar clientes com demandas exclusivas. É natural quando se trabalha com empresas de diferentes estruturas e necessidades.
Em vez de dizer “você não vai” ou “você não pode” – certifique-se de que sua estratégia de vendas seja adaptável para acomodar o desejo do cliente.
9. Close deals with confidence
O modo como você fecha uma venda é tão importante quanto a forma como você inicia a conversa. Incentive técnicas de fechamento claras, concisas e firmes para garantir que sua equipe de vendas defina as expectativas certas e cumpra suas promessas.
Manter uma lista de técnicas comprovadas de fechamento ajudará os vendedores a ganhar negócios rotineiramente. Essas técnicas podem incluir o fechamento do agora ou nunca, “Se você se comprometer agora, posso conseguir um desconto de 20%”, ou o fechamento da pergunta: “Em sua opinião, o que estou oferecendo para resolver o seu problema?”
10. Cultive contas existentes para oportunidades de vendas futuras
Depois que um negócio é fechado, não há necessidade de uma estratégia de vendas … certo? Errado. O gerenciamento de contas é uma parte extremamente importante do processo de vendas, incentivando clientes leais e felizes e aproveitando as oportunidades de vendas cruzadas e upsell.
Depois que sua equipe de vendas ver o sucesso com a estratégia de vendas, vá além e forme uma parceria entre sua equipe de vendas e as equipes de atendimento ao cliente / sucesso. Ao garantir a satisfação contínua dos clientes com seu produto ou serviço, eles ficarão mais inclinados a fazer negócios com sua empresa novamente e até mesmo a defendê-la.
Além do upselling e cross-selling, existem dois tipos importantes de metodologias de vendas: inbound e outbound.
Em vendas externas – o sistema legado da maioria das equipes de vendas – empresas com base em sua estratégia de vendas nas ações do vendedor. Eles contam com dados inseridos manualmente para monitorar o pipeline de vendas e treinar seus vendedores, além de administrar vendas e marketing de forma independente, criando uma experiência desarticulada para os compradores.
Nas vendas inbound – a metodologia moderna para equipes de vendas – as empresas baseiam seus processos de vendas nas ações do comprador. Eles capturam automaticamente os dados do vendedor e do comprador para monitorar o pipeline e treinar os vendedores. E, eles alinham vendas e marketing, criando uma experiência perfeita para os compradores.
No passado, os compradores sofriam com a avaliação de um produto e a decisão de comprá-lo usando apenas as informações fornecidas pelo vendedor. Hoje, todas as informações necessárias para avaliar um produto estão disponíveis online e os compradores não dependem mais do vendedor.
Se as equipes de vendas de hoje não se alinham ao processo do comprador moderno e não agregam valor além das informações já disponíveis para elas, então não terão motivo para se envolver com uma equipe de vendas.
As vendas inbound beneficiam os compradores em cada estágio do processo do comprador: conscientização, consideração e decisão.
As equipes de vendas internas ajudam o comprador a ficar ciente de problemas ou oportunidades em potencial, descobrir estratégias para resolver problemas, avaliar se o vendedor pode ajudar com um problema e comprar uma solução para seu problema. Eles são úteis e confiáveis, criando parcerias em vez de lutas pelo poder.
Não tem certeza de como começar a fazer vendas inbound? Cada equipe de vendas deve ter um plano de estratégia de vendas delineando seus objetivos, melhores práticas e processos projetados para alinhar a equipe e criar consistência.
